博客

教育,而不是销售!

CustomerSuccess我从我的经历中学到了很多宝贵的经验教训,无论我是在加州理工学院获得学士学位,在加州大学圣地亚哥分校获得硕士和博士学位,在Cubic Corporation工作了十年,还是在我自己的公司Telaeris工作。 但是当我回顾过去的时候,我发现在Sears&Roebuck工作的四年里,我学到了一些最有价值的课程。

当我16岁时,我的隔壁邻居史蒂夫告诉我他在西尔斯的老板正在招聘暑期工。 我进去接受采访,仅仅十分钟后,我获得了一个职位。

我在西尔斯的第一份工作很简单 - 要求人们申请西尔斯信用卡,并在申请时向他们提供免费礼品。 我的大多数同事都讨厌这份工作,因为这意味着与通过你的展位的每个人交谈。 他们更愿意站在CashWrap上销售或补充库存。 我全心全意地投入到信贷申请工作中,对每个人和任何走过的人说话。 我花了大部分时间回答同样的问题:“为什么我要一张西尔斯信用卡?“我解释了信用卡如何运作的细节,强调了他们如何能够进行更大规模的购买并随着时间的推移付出代价。 即使他们的申请被拒绝,他们仍然会收到免费礼物!

我在Sears信用亭工作期间努力工作并获得了良好的报酬。 我最终被注意到并晋升为更好的佣金销售工作; 第一个电子产品,然后是家庭装修,家具,最后,在商店,主要家电最令人垂涎​​的工作。 那时,我不明白我为什么被晋升。 在我快乐的幸运思想中,这发生在每个努力工作的人身上。 但是有一天,一位长期员工教育我为什么在西尔斯找到最好的兼职工作。 “我不知道你是怎么做的 - 你比商店里的任何人都更好地销售西尔斯维修协议! 我努力,但无法接近你的数字!“

她带我去了员工休息区,并向我展示了那个月的维护协议销售清单,该清单对员工进行了排名。 延长保修期销售额是Sears的纯利润! 虽然我只是兼职工作,但我在很多个月里一直是表现最好的人之一。 她告诉我,这些维护协议正在推动全职员工之间的重大竞争 - 其中许多人对我的成功感到不满。

对我而言,有趣的事实是,销售从来都不是我的意图,但我的表现超出了那些专注于销售的人。 电子和家庭装修的保证,家具的织物保护以及主要设备的上门维修服务只是我向客户提供的可选服务。 许多人赞赏他们的购买可以得到保护。 通常情况下,我通过附带的保修或维护协议来打电话。

有时,我会偷听我的同事试图出售这样的保修或服务协议:

“如果这台冰箱在第一年后出现故障,你不担心你可能需要支付另外的200吗? 你应该买这个延长保修!“

这种方法感到恐惧驱使,老老实实地对我有点不了解。 我很自豪地发现客户是否认为维护协议会提供额外的安全性。 如果是的话,他们走开了,感觉我照顾了他们。


多年以后,我发现自己正在阅读一篇关于入境营销的文章,这篇文章真的让我产生了共鸣。 重点是什么? 公司通过向客户提供有关其解决方案的公正信息,为客户做出明智的决策,从而为客户创造真正的价值。 当我回顾我在西尔斯的时间时,这听起来非常熟悉。 我的销售方法以诚实和教育为基础,恰好是Infusionsoft和HubSpot等公司所倡导的入境营销运动的基石。


今天在Telaeris,我们采取一种公正的教育方式 - 每天生活。 我们为与客户合作而感到自豪,以确保我们为他们提供最佳解决方案。

例如,我与一位潜在客户讨论了一个非常大的采购订单。 作为谈话 进步了,我了解他的具体需求,我阻止了他,因为我意识到我有一个解决方案 这不会让他付出任何代价。 他不相信。 在我解释了解决方案后,他感谢我 大量并承诺将来以任何方式向我们发送潜在客户。 我的一位工程师 无意中听到这个对话,问道:“这真的是你做生意的方式吗?“我微笑着告诉他,”是。 对我们来说,最重要的是教育我们的客户并为他们提供满足他们需求的最佳解决方案。

这种文化渗透到我们的整个业务中。 我很自豪无意中听到同事向潜在的员工解释我们的商业策略,“我们不在Telaeris出售。 我们的工作是与客户建立关系并教育他们。 我们希望了解他们的要求并确保他们的要求 成功地照顾他们的员工和客户。 如果我们的解决方案满足他们的需求,那就太棒了 最重要的是确保我们将他们视为我们关心的人。

教育和关心客户实际需要的是一种很好的经营方式 - 这比销售要容易得多!

发表评论

*

新闻简报


我们可以帮助rfid

联系我们

电话:858-627-9700
传真:858-627-9702
-------------------------------
9123切萨皮克博士
San Diego, CA 92123
-------------------------------
sales@telaeris.com